Hintergrund

So ist das. Oft begegnen uns Verhaltensweisen, die einfach unlogisch oder irrational sind. Im Zusammenhang mit Argumentationsfragen wird beispielsweise sehr häufig die folgende Verhaltensweise beklagt:

1. Ja, Ihre Argumentation ist wirklich stichhaltig!
2. Nein, ich werde ihr dennoch nicht folgen!
3. Warum? Keine Ahnung!

Die Klage über derartiges – vermeintlich paradoxes – Verhalten hat in westlichen Kulturen Tradition. In diesem Artikel werde ich zeigen, dass dieses Verhalten kein bisschen irrational ist, sondern ganz im Gegenteil auf erstaunliche Art und Weise rational.

Eine etwas andere Sichtweise

Lassen Sie uns dazu dieses kleine Ärgernis einfach mal durchrechnen. Nehmen wir an, "wirklich stichhaltige Argumentation" bedeute folgendes

• 80% der wahren Behauptungen werden von der Argumentation als wahr erkannt.
• 80% der unwahren Behauptungen werden von der Argumentation als unwahr entlarvt.

Nehmen wir einmal an, die Person die argumentiert sei ein Pechvogel und habe, wie sich im Laufe der Jahre zeigt, leider nahezu immer entsetzlich ungute Ideen:

• 90 von 100 der Ideen der letzten Jahre sind unsinnig
• 10 von 100 der Ideen der letzten Jahre sind gut.

Tragen wir das in eine Tabelle ein:

Argumentieren

Mit seiner 80%-Treffer-Argumentation wird er also von den 10 guten Ideen immerhin 8 als gute Idee verkauft haben.

Nur zwei seiner guten Ideen werden an seiner Argumentationsstrategie gescheitert sein, und sich fälschlicherweise als schlechte Ideen herausgestellt haben.

Kommen wir nun zu den 90 von 100 Ideen, die leider in Wirklichkeit so richtig schlecht waren, jetzt wird es langsam spannend. Von diesen 90 Ideen werden von dem Argumentationsprinzip immerhin 72 als schlecht entlarvt worden sein!

Nur 18 von 90 der miserablen Ideen werden von der Argumentation als gut verkauft worden sein.

Haben Sie die Pointe schon bemerkt? Am Ende unseres kleinen Rechenspieles stehen also insgesamt 26 Ideen, die durch die 80%-Treffer-Argumentation als gute Ideen argumentiert worden sind in der Bilanz.

Von den 26 scheinbar guten Ideen sind, wenn Sie einen Blick in die Tabelle werfen, aber nur 8 in Wirklichkeit gut gewesen. In stolzen 70% der Fälle hat es sich also bei unserem Redner als eine gute Idee erwiesen, ihm besser nicht zu glauben, auch wenn er schlüssig und korrekt die Richtigkeit seiner Idee dargelegt hat.

Das liegt einfach daran, dass seine guten Argumentationen dennoch oft genug danebenlagen, weil sie so oft auf Unsinn losgelassen worden sind. Anders gesagt, mit einem Karpfenköder fängt man eben Forellen, wenn man in einem Forellenteich angelt.

Die Logik funktioniert natürlich auch andersherum: wem man zutraut immer gute Ideen zu haben, dem wird man auch glauben, wenn die Argumentation dünn ist, und das wahrscheinlich sogar zurecht.

Wie viele Menschen glauben einem Tour de France Profi, dass er nicht gedopt ist, wenn der Vorwurf erst im Raume steht? Das dürfte weitgehend unabhängig von der Argumentation sein.

Entscheidend ist das Vor-Urteil hinsichtlich der guten und schlechten Ideen und weniger die Argumentation selbst.

Was natürlich wichtige Implikationen für die langfristige Planung von persuasiven Transaktionen hat, aber davon mehr in unserem PR-Training CONTACT.

In diesem Sinne für Sprechkultur

Timm Reinisch