ELM

Elaboration Likelihood Model

So lange beschäftigen sich Menschen schon mit der Richtigkeit und Sachlichkeit von Argumenten, dass es erstaunlich ist, dass alles umsonst war.

In manchen Situationen entscheidet der Bauch, in manchen der Kopf, Letzterer hin und wieder auch logisch, aber wann und warum entscheidet wer? Praktisch umsetzbare Antworten liefern Studien auf Basis des ELM. Erfahren Sie hier mehr.

Idee

Elaboration Likelihood Model

Die Grundidee des ELM ist, dass Informationen vom Zuhörer auf zwei grundsätzlich verschiedene Arten ausgewertet werden. Entweder nach ihrem emotionalen Gehalt oder durch logische Analyse.

Wenn der Bauch die Richtung bestimmt, spricht man von peripherer, sonst von zentraler Verarbeitung. Der erste Eindruck ist ein Beispiel für periphere Verarbeitung, reflexhafte Ablehnung ein weiteres.

Nutzen

Elaboration Likelihood Model

„Kann ich nicht, will ich nicht, brauch ich nicht.” Wenn es um den Umgang mit Affekten geht, bietet das ELM einen effektiven Weg zu mehr Handlungskompetenz.

Auch wenn das ELM inhaltlich nur mit Einschränkungen Neuigkeitswert hat, bietet es doch einen strukturierten und kompakten Zugang zu den oft verwirrenden und unsympathischen Seiten von Prozessen der menschlichen Entscheidung.

Anwendung

Elaboration Likelihood Model

Im Konflikttraining eingesetzt stellt das ELM scheinbar unerklärlichem Verhalten von Mitarbeitern Handlungskompetenz entgegen, fördert den Perspektivwechsel und verringert die Heftigkeit emotionaler Eskalation.

Bei Mitarbeitergesprächen, Verkaufsgesprächen, Verhandlungen, Veränderungen schaffen ELM-basierte Trainings einfach Handlungskompetenz.