Zielorientiert – Das Ziel fest im Blick

Inhalt

1. Einleitung
2. Problem
3. Die Lösung: NOA

Einleitung

Kennen Sie die Dollarauktion? Das Spiel ist schnell erklärt. Martin Shubik und mehrere seiner Kollegen bei der RAND Corporation (einem Think Tank in den USA, der im Wesentlichen die US-Streitkräfte berät) vertrieben sich die Zeit damit, Spiele zu erfinden, die menschliches Verhalten auf die Schippe nehmen. Eines dieser Spiele ist die Dollarauktion, erfunden 1971. Es gibt nur zwei Regeln

• Derjenige, der das höchste Gebot abgegeben hat gewinnt einen Dollar wenn nicht innerhalb einer festgelegten Zeitspanne jemand ein neues, höheres, Gebot abgibt.
• Anders als in einer normalen Auktion muss auch der Bieter mit dem zweithöchsten Gebot sein Gebot bezahlen, allerdings ohne eine Gegenleistung zu bekommen.

Problem

Die Dollarauktion führt blitzschnell zu Chaos. Die ersten Gebote gehen schnell ein. Bemerkenswert ist, was passiert, sobald das erste Gebot die Grenze von einem Dollar überschreitet: Das Spiel geht weiter. Es ist nicht selten, so berichtet Martin Shubik, dass der eine Dollar für vier oder fünf Dollar verkauft wird.

Wie ist das zu erklären? Offensichtlich gibt es hier eine Verlagerung der Zielsetzung im Verlauf des Spiels. Für das erste Gebot ist sicherlich der Wunsch ausschlaggebend

einen Dollar für vielleicht 5 Cent zu erwerben. Ein in jeder Hinsicht gutes Geschäft.

Später geht es offensichtlich nicht mehr in erster Linie um das Geschäft, sondern hauptsächlich gegen den Anderen. Es geht nur noch darum das Auktionsspiel zu gewinnen, und nicht mehr darum, den Dollar zu einem guten Preis zu bekommen.

Das Ziel ist also in Vergessenheit geraten und das Mittel (die Auktion) ist zum Selbstzweck geworden

Selten sieht man so schön, wie an diesem Beispiel, wie negativ die Auswirkungen solcher Modusänderungen sein können (Weiter unten verraten wir Ihnen wie man bei der Dollarauktion gewinnen kann).

Auch in der normalen Alltagskommunikation sind diese Modusänderungen nicht selten.

Totschlagargumente

Ein beliebtes Beispiel sind die sogenannten Totschlagargumente. Die typische Konstellation sieht dabei so aus:

Betrachten wir die Verhandlungs- oder Kommunikationssituation einfach als Spiel, das Zug um Zug gespielt wird. So aufgestellt ist das Spiel sowohl für A als auch für B recht unerfreulich, denn keiner von beiden hat einen Spielpartner, der mitspielen möchte. Dieses Problem läßt sich aus der Sicht von B jedenfalls leicht lösen: Er wird sich zum Schein auf das

Spiel von A einlassen um dann – in einem geeigneten Moment – mit einem Totschlagargument zur reagieren. Was wird passieren? A wird sich auf die Provokation einlassen und seinerseit versuchen B zu provozieren. Das ist es auch, was sie in sogenannten Schlagfertigkeitstrainings und -Büchern lernen können: Die Fertigkeit zurückzuschlagen. Das Spiel sieht in diesem Moment so aus:

Egal ob nun, wie nicht selten zu beobachten, die Eskalation bis zur Inkaufnahme eigenen Schadens nur um dem Anderen zu schaden einsetzt, oder ob das Spiel auf dem gegebenen Niveau seinen Lauf nimmt. Es wird bestenfalls einen Sieger geben, aber keinen Gewinner. Ein Freund berichtete mir, in einem Kommunikationstraining habe ein bekannter Trainer den Schlagfertigkeitstipp gegeben, man solle einfach fragen: „Ach ja, am Rande, schlagen Sie eigentlich immernoch Ihre Frau”. Wir bezweifeln, dass man mit derart plumper Aggression einen Blumentopf gewinnen kann, aber die Richtung, die das Spiel danach einnimmt dürfte klar sein!

Ein anderes klassisches Beispiel ist die deutsche UMTS Auktion (Durch die Versteigerung der UMTS-Lizenzen im Juli/August 2000 nahm die deutsche Bundesregierung über 49 Milliarden Euro ein. Es wurden sechs Lizenzen zu je ca. acht Milliarden Euro an die folgenden Mobilfunkanbieter vergeben). Sehr unwahrscheinlich ist wohl, dass bis zum Laufzeitende der Lizenz im Jahre 2010 auch nur einer der Mobilfunkanbieter die 8 Mrd. EUR Kosten durch entsprechende Gewinne kompensiert haben wird. Was meinen Sie, war das zielorientiert?

Lösung

Wer die Spielregeln durchschaut hat, findet schnell Wege, einen Moduswechsel zu verhindern. Es geht darum, eine emotionale Eskalation zu verhindern und nach Alternativen Lösungswegen zu suchen. Als ein Trainer auf einer Fortbildung in Konfliktmanagement im Jahre 2004 die Dollarauktion vorführte und ein anderer Teilnehmer und Timm Reinisch von Sprechkultur bei einem Gebot von 20 Cent schon die letzten Bieter waren, sagte Timm Reinisch zu dem anderen Teilnehmer: „fifty fifty?". Damit war die Auktion zu Ende und man teilte sich den Gewinn.

Ganz ähnlich ist die Sachlage auch bei Totschlagargumenten: Lassen Sie es niemals um Schlagfertigkeit gehen, sondern bewahren Sie Ruhe und lassen Sie sich keinen Moduswechsel aufzwingen.

Ob mit Hilfe der Transaktionsanalyse, den vier Seiten einer Botschaft, der Sprechakttheorie oder Interventionstechniken zur Störungsbearbeitung. Unsere Kommunikationstrainings bieten reichlich Methoden um das eigentliche Ziel im Augen zu behalten und nicht in einen Kampf um den schnellen Sieg abzudriften.